メガネスーパー川添氏が語る、2年間でEC売上を3.3倍にした3つの改革とは？

初めまして！　Ve Japan石川です。

今後、皆様に役立てるような記事を配信できればと思いますので、よろしくお願いいたします。

さて今回は、弊社Ve Japanサービスをご利用いただいている株式会社メガネスーパー EC・WEBグループ ジェネラルマネージャー 川添 隆様に、2年でEC売上を3.3倍にした3つの改革についてお伺いしてきました！

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さっそくですが、2年でEC売上を3.3倍にするために取り組んだことは何ですか？

川添 様：

もちろん他にも施策はたくさん行っていますが、そのなかでも今回は例として3つお話します。

① ユーザーにとってのバリューを明確にしたクリエィティブ

川添 様：

メガネスーパーの自社ECサイトとして実際には実施しているサービス内容が、元々はページの下部にしか記載してなかったんですよね。
それに、セールを開催しているのにセール感や割引が目立っていなかったり。
そのため、バリューが明確に伝わるバナーへの改善、ユーザーにとって有益な情報は共通ヘッダに設置するなど徹底的に訴求しました。
この取り組みだけで、EC売上が33%増しになりましたよ。

②メルマガを週に12回配信

メルマガ登録しています、気づいたらメールボックスに入ってます。

川添 様：

週12回ほど送ってますから、うざいくらいですよね(笑)。

いえいえ(笑)、セール盛りだくさんだな～、と毎回見ています。

川添 様：

現在はDMPやマーケティングオートメーションがトレンドになっているので、以前にも増して丁寧にメルマガを送る時代になっていますが、我々の規模だと導入コストをペイできない。
そのため全配信にしているのですが、企業側からみるとメルマガは１対Nなので、その人がいつ買いたいと思うかはこちら側ではわからないじゃないですか。
購入機会って人それぞれ違うので、ある意味刷り込んで覚えてもらおうと。
使っているコンタクトが切れたらメガネスーパーだとか、メガネスーパーはお得で便利なサービスもあるなみたいな。
メルマガ系の施策を終えてやっと改革の第一フェーズが終わったのですが、この頃でEC売上が当初を比較すると200%になっていました。

③LINEを導入しての集客

川添 様：

はじめに店舗でLINE@を導入し、その後LINE公式アカウントを導入しました。
公式アカウントにいたってはLINE＠である程度結果がでていたので社内提案後、「すぐにとりかかれ」と言われましたね(笑)。
その後、既存のLINE@アカウントはECへの送客に利用していましたが、今はLINE＠内のやりとりでコンタクトレンズを注文できるということを特徴にしています。
別途、EC専用のLINE＠もあり、友だち登録数はスマートフォンメルマガの登録数を超えました。
また、おもしろかったのが、LINEを始めてから女性の商品購入が増えたんですよね。コンタクト、カラコン、メガネ全てのカテゴリで。

確かに、LINEで通知がきたら気軽に購入できますし、便利ですからね。

川添 様：

もともとはコーポレートサイトからの流入が多かったのですが、現在だと売上の30%ほど。
LINEからの流入が10％ほどになりましたね。

ECサイト改修、メルマガの見直し、集客方法の改善等々改革を行っていき、僕が入社した時は赤字すれすれだったのが、今は営業利益は約7～10倍になっています。
出た利益を投資にまわして、サービスを充実させる。新しいサービスで顧客を増やし、利益を出す。というループを作っていますね。

その投資の1つとして、Ve Japanのサービスを選んでいただいたのでしょうか？

川添 様：

貴社も含めてEC支援サービスは投資等よりも、リターンの高い販促費というような位置づけです。
まずFlipdeskとZenClerkを利用していて、Veのサービスをインタースペースさんに提案いただいたことがきっかけです。
Veなら上記のサービスとも併用して利用ができて、導入が簡単、成果報酬とのことだったので興味をもちました。

はじめはVeContact（リマーケティングメールサービス）から導入いただきましたよね。

川添 様：

カートページでメールアドレスを取得しメールを送信する、というビジネスモデルは、正直「そんなのありかよ」と思いました(笑)。
ただ、法的なリスクがないということがわかり、さらに成果報酬ということで、リスクがなくて売上があがるなら、「やらない理由がない」という判断でしたね。

現在Ve経由のEC売上が全体の6％を占めるとのことですが、実際効果はどうでしたか？

川添 様：

まずはVeContact（メール入力フォームにアドレスを入力したにも関わらず購入に至らなかったユーザーにカート内商品情報のメールを送信するサービス）についてですが、こちらは顕著に結果がでています。

今後のメガネスーパーでの目標をお聞かせいただけますか？

川添 様：

ネットと店舗でサービスを補完しあえるような環境を作りたいです。
メガネってECだけで完結できない商品じゃないですか、例えばこの耳にかける位置をちょっとこう調整してください。ってECでは対応できないじゃないですか(笑)。
アイケアカンパニーとして、店頭でメガネをご提案する場合はしっかりと使用環境をヒアリングをして、その人に合ったものを提供するので、それは店舗でないと難しいんですよね。ただ、ユーザーにとって面倒くさい手続きはECでも完結できるかもしれない。そういった細かいニーズを店舗とネットで解決していきたいですね。

素敵な目標ですね！　最後に1つ、SNSで自社の事例やEC系の情報を発信されているのをよくみかけるのですが、どういったお気持ちでされているのですか？

川添 様：

う～ん、公開しないメリットって競合他社に情報が漏れないくらいのレベルですよね。EC業界に関しては、コレをやれば絶対に売上が上がるという確固たる方法ってないと思っています。
例えば今日お話しした3つの話も、たくさんの改善を行ったなかでの3つですし、今回の3つの軸の中でも実際の施策に落とし込むと無数のことをやっていますから。
ですので、他社様に知られても、同じ環境でない限りは同じ結果にもならないし、参考にしてもらえればいいと思っているのですよ。
国内の物販ではECのシェアは5%未満なので、むしろみんなでEC業界を盛り上げていきたいという思いがありますし、情報を出しているとそれだけ情報も入ってくるものなので。

たくさんの改善、施策の積み重ねが、今のメガネスーパー様をつくっているんですね。今後弊社でも、EC業界を盛り上げていきたいと思います。

川添さん、ありがとうございました！