商品をお店で売ろう！卸販売の方法とコツ

ブランド運営を行っていく中で新規顧客獲得や売上が心配になることは当然です。しかし、本来注力すべき「既存顧客のロイヤルティを高める」などの業務が疎かになってはいませんか？

卸販売のチャネルを作リ上げれば多くのブランド運営者が抱えるそんな悩みを解消できます。
なぜなら、新規顧客獲得や売上は実店舗販売により、高い効果が見込めるからです。
もしあなたが卸販売に挑戦したいと少しでも思ったことがあれば、必見の内容をご紹介します。
本記事を読み終える頃には、卸販売によりブランドとして成功する姿を想像できるようになっているかと思います。

卸販売とは

卸販売とは、一般のお客様への販売とは異なり、ご自身の商品を事業者（店舗や、EC事業者等）へまとめて販売することを指します。

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卸価格の設定

卸価格はブランドが自由に設定できますが、店舗は店舗家賃、販売スタッフの人件費、クレジットカード手数料など、商品の販売に伴う様々なコストを支払っているため、商品を一般のお客様に販売した際に、店舗に利益が残る卸価格を設定している商品が好まれます。

下記は一例ですが、卸販売を成功、店舗での取り扱いを増やしたい場合は、店舗に向けて割引率の高い「卸価格」を提示することが重要になります。

■商品原価：500円
↓2.5〜3倍
■卸価格：1,500円
↓2倍
■小売価格：3,000円

卸価格が製造コストの2.5〜3倍になるように、製造コスト（原材料、包装、人件費、諸経費をふくむ）を抑えることができれば、卸販売で安定した収益を得る可能性が高まります。

卸販売の効果

卸販売は、3つ良い効果があります。
1つ目は新規顧客の獲得・2つ目は商品に触ってもらうためブランドを覚えてもらいやすいこと・3つ目はブランドへの信頼が生まれることです。

特に、複数の店舗・大規模チェーン店舗で商品を販売してもらうことで、ブランド力の向上や新しいお客さまとの出会いが期待できます。

卸販売の形式とメリット/デメリット

店舗がブランドから商品を仕入れる方法は主に2つあります。

1. 卸価格で商品を買い取る「買取仕入れ」
2. 商品を買い取らず、店舗は商品をブランドから預かり、店頭で売れた際に売れた分だけ店舗が仕入れる「消化仕入れ（委託）」

①,②それぞれにメリット・デメリットがありますので、その内容を解説します。

①買取仕入れ

[メリット]

店舗はブランドから卸価格で商品を買い取るので、その時点でブランドは売上を確保でき、店頭での商品の売れ行きには売上は左右されません。（もちろん店頭で商品が売れ残る場合、次回の仕入量が減ったり、取引が停止になる場合もあるので、本質的には店頭で商品が売れるように店舗と協力する必要があります。）

[デメリット]

店頭で商品をいくらで販売するか、価格決定権は店舗にあります（独占禁止法で定められている）。そのため、店舗はブランドから仕入れた商品を店舗のセールに合わせて値引きをしたり、売れ残った場合はワゴンセール等、値崩れが発生する可能性があります。

②消化仕入れ（委託販売）

消化仕入れは店舗にとってリスクが低いため、一般的に消化仕入の卸価格は買い取りの卸価格よりも高く設定します。（小売価格1,000円、買取卸価格500円、消化仕入卸価格700円など）

[メリット]

ブランドが、商品を店頭でいくらで販売するか指定することができます（独占禁止法）。そのため店舗のセール、値引き等からの値崩れを防ぎ、価格を保つことができます。店舗にとっても、余った商品在庫をブランドに返品することができるためリスクは低く、初めて仕入れるブランドは、店舗での売上予測が難しく、消化仕入が喜ばれるケースもあります。

[デメリット]

ブランドにとっては商品が返品されるリスクがあるため、賞味期限がある商品やシーズン商品などの返品リスクに気をつけて下さい。また、商品を販売する店舗にとっては、買取仕入の商品よりも、消化仕入商品の卸価格が高い場合が多く、消化仕入の商品を販売する動機が低い場合もあります。

買取仕入、消化仕入に関わらず、店頭で商品を販売してもらう際には、店舗とこまめにコミュニケーションを取り、店頭で商品が売れるための協力が大切になります。

卸販売を成功させるには

これまでと重複するポイントもありますが、卸販売が成功させるためには以下のポイントが大切です。

外装を手に取ってもらいやすいパッケージにする

卸販売の場合、お客さまが見るのは商品の外装のみです。外装を見れば、どんな商品であるのか分かるような外装が望ましいです。ブランディング上、外装に文字を足したくない場合は、店頭に置いてもらえるパンフレットや販促物も一緒に納品しましょう。

店員さんに正しく商品の魅力を伝える

卸で売れるためには、店員さんに正しく商品の魅力が伝わっていることが大事です。ECサイトやInstagram等で、商品情報をきちんと伝えていきましょう。

割引率の高い「卸価格」を提示する

高い割引率は、店舗がその商品を仕入れる動機になります。高い割引率はブランド側の利益を圧迫するリスクにもなりますので、自分たちの利益を確保できる料金体系を考えましょう。例えば、購入数に応じた割引率を設定することで、ブランドは利益を確保できます。

商品ラインナップを充実させる

あなたが普段訪れる店舗を思い出して下さい。ブランドの商品がいくつかまとまって陳列されていないでしょうか？ブランドの商品ラインナップが多い方が、ディスプレイの組み合わせ方も豊富になり店舗も商品を販売しやすくなります。

ただし、ブランドの立ち上げ初期や1つの商品に特化しているなど、商品ラインナップが少ない場合は、お家時間やバレンタインなどの商品にあったイベントを意識することで、店舗が実施するイベント括りで商品を取り扱ってもらえる可能性が高くなります。

オンラインでお客さま、売上を増やす

オンラインで販売実績があるブランド、ファンがついているブランドなどは、店舗も商品を仕入れた際に店頭で売れる可能性が高いことが想像しやすくなります。まずはECサイト上でお客様に購入して頂く商品づくりを意識してみて下さい。

卸販売を開始する方法

さて、ここまで卸販売について解説しましたが、下記のような不安があるブランド様もいらっしゃるかと思います。

「取引先店舗を開拓する営業がいない」

「店舗から商品代金は回収できるだろうか…倒産や支払い遅延リスク」

「誰も彼も卸価格が見れると困る」

「自社ECでは一般のお客様さま向けに商品を1000円で販売している。そこに同じ商品を卸価格500円で掲載することはできない。」

こちらについては、卸販売をサポートする様々なサービスや、 カスタマイズ事例・プラグイン等がございます。

まずは簡単に、卸販売を始めてみたい。という方には、弊社でも、EC-CUBEをご利用のオーナー様が卸販売を手軽にスタートできる「orosy（オロシー）」というサービスを提供していますので、こちらから資料をご覧ください。
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一般の方への販売に加え、卸販売を行なうことは、売上の安定やブランド力の向上に大きく寄与します。
本記事が、卸販売について、ご検討いただくきっかけとなれば幸いです。